Nos últimos anos, o crescimento de usuários no Douyin se estabilizou, levando alguns comerciantes a buscar novas oportunidades de expansão. Como resultado, muitos voltaram seus olhos para os mercados internacionais e começaram a investir no TikTok.

O TikTok continua crescendo rapidamente no Sudeste Asiático e em mercados ocidentais, onde a aceitação das compras por meio de vídeos curtos está aumentando. No entanto, os comerciantes que fazem a transição do Douyin para o TikTok enfrentam desafios como diferenças de mercado e forte concorrência. Por isso, compreender o modelo operacional do TikTok, as características dos usuários e as estratégias de marketing é essencial.

1. Análise dos usuários do TikTok Shop

Na era do e-commerce transfronteiriço, conquistar novos públicos é fundamental para um crescimento contínuo. No caso do mercado dos EUA, os usuários do TikTok podem ser divididos em três grandes grupos:

  • Geração Z: Esse grupo está constantemente explorando novas tendências, com mais de 65% utilizando redes sociais para descobrir produtos e conteúdos. Além disso, 25% da Geração Z nos EUA considera o TikTok sua rede social favorita. Suas categorias de conteúdo preferidas incluem games, música, esportes, cinema e tendências da internet.

  • Millennials: Essa geração valoriza a diversidade, com mais de 38% descobrindo novos produtos ou marcas por meio de anúncios nas redes sociais e 28% preferindo conteúdos variados. Seus interesses abrangem literatura, fitness, games, beleza e viagens.

  • Geração X e acima: Entre 2020 e 2021, o número de usuários do TikTok com mais de 45 anos cresceu mais de 120%. Cerca de 49% desse grupo descobriu novas marcas por meio das redes sociais e continuou comprando das mesmas após encontrá-las confiáveis. Suas categorias favoritas incluem esportes, cotidiano, família, culinária e pets.

Como uma das plataformas de vídeos curtos mais populares do mundo, o TikTok atraiu centenas de milhões de usuários. Seu modelo de vendas impulsionado por influenciadores se mostrou mais rentável e com maior retorno sobre o investimento do que as vendas diretas feitas pelos próprios comerciantes em transmissões ao vivo ou vídeos curtos.

Nos Estados Unidos, a venda de produtos por meio de influenciadores tornou-se a tendência dominante, com mais de um milhão de criadores de conteúdo ativos no TikTok. Na verdade, 80% dos pedidos no TikTok nos EUA vêm de influenciadores locais, e 80% das principais marcas obtiveram crescimento explosivo por meio de estratégias com criadores de conteúdo. No entanto, os comerciantes precisam estar atentos ao transbordamento do tráfego tanto nos vídeos do TikTok quanto na influência dos criadores.

2. O poder do modelo “Conteúdo + Vitrine”

O TikTok Shop opera com um modelo de duplo impulso: “conteúdo + vitrine”. Depois de aderir ao TikTok Shop, os comerciantes podem aproveitar os vídeos curtos para ganhar visibilidade, as transmissões ao vivo para construir uma base fiel de seguidores e o marketing de conteúdo para impulsionar o crescimento em vários canais. Ao mesmo tempo, a seção de vitrine facilita as transações, garantindo altas taxas de conversão, compras recorrentes e maior fidelização à marca, permitindo ainda um aumento no ticket médio.

Por exemplo, em 2024, uma marca lançou um produto tanto no TikTok Shop quanto na Amazon. No TikTok Shop, o item custava US$ 26,99, enquanto na Amazon era vendido por US$ 49,99, atingindo 10.000 unidades vendidas.

Inicialmente, o produto começou a vender na Amazon em junho por meio de marketing com influenciadores, mas não no TikTok e sim no YouTube. Após a exposição no YouTube, as vendas na Amazon cresceram significativamente.

Mais tarde, em outubro, a marca disponibilizou o link do produto no TikTok Shop, e entre outubro e dezembro as vendas dispararam. Grande parte das compras veio de buscas pela marca, algo incomum no e-commerce tradicional. Isso demonstra como a combinação de “conteúdo + vitrine” pode impulsionar o crescimento em várias plataformas.

Principais aprendizados desse caso de sucesso:

  1. Se um produto já está vendendo bem no e-commerce tradicional, o marketing com influenciadores é essencial para agregar valor e justificar preços mais altos.

  2. Compreender a lógica do marketing de influenciadores, anúncios pagos, conteúdo persuasivo e e-commerce permite que os vendedores evitem a concorrência baseada apenas em preço e adotem estratégias mais eficazes. Além disso, os produtos escolhidos devem se encaixar na abordagem de “conteúdo + e-commerce”.

3. Estratégias de TikTok aplicadas por grandes marcas

  • Goli Nutrition: Em apenas quatro meses, a marca colaborou com 20.100 influenciadores, gerando 91.000 vídeos de vendas e alcançando 1,51 bilhão de visualizações. Cerca de 98,96% das colaborações foram com influenciadores médios e pequenos, e 90,33% das vendas vieram dessas parcerias. A marca trabalhou com criadores de todas as categorias.

  • MyDepot: A empresa colaborou com 8.476 influenciadores, lançando 20.300 vídeos de vendas e alcançando 391 milhões de visualizações. Cerca de 81,61% das colaborações foram com influenciadores médios e pequenos, abrangendo diversas categorias de produtos.

Analisando as características dos usuários, as tendências do marketing de influenciadores e os casos de sucesso das marcas, fica claro que a lógica do TikTok Shop é relativamente simples. Por exemplo, ao lançar uma cadeira, não basta considerar apenas a lógica de vendas do e-commerce tradicional, mas também pensar em como torná-la mais atraente em vídeos curtos e transmissões ao vivo.

Uma vez que o produto está no TikTok Shop, o primeiro passo é usar influenciadores para criar demanda, seguido de anúncios pagos para ampliar a visibilidade e garantir um fluxo constante de vendas.

4. Como executar uma estratégia de marketing com influenciadores no TikTok Shop?

O marketing com influenciadores no TikTok se baseia em ferramentas e softwares que facilitam a conexão com criadores de conteúdo. Em termos de custo, colaborar com um influenciador dos EUA com 1 a 2 milhões de seguidores pode custar entre algumas centenas e alguns milhares de dólares, chegando no máximo a dezenas de milhares para grandes campanhas. Comparado à China, esses custos são significativamente mais baixos. No entanto, a estabilidade das vendas geradas por influenciadores nos EUA não é tão forte quanto na China.

Atualmente, o TikTok Shop oferece três tipos de programas para marketing com influenciadores:

  1. Plano Aberto: Todos os influenciadores qualificados podem ver e escolher produtos para promover espontaneamente.

  2. Plano Direcionado: Os comerciantes definem comissões específicas e convidam influenciadores selecionados para promover seus produtos.

  3. Plano de Loja: Os comerciantes podem definir uma taxa de comissão padrão para todos os produtos da loja, e os novos produtos serão automaticamente adicionados a essa taxa sem necessidade de ajustes manuais.

A exibição das taxas de comissão segue esta prioridade: Plano Direcionado > Plano Aberto > Plano de Loja. Além disso, os comerciantes podem amplificar o conteúdo gerado pelos influenciadores por meio de anúncios pagos, conseguindo um efeito multiplicador nas vendas.