En los últimos años, el crecimiento de usuarios en Douyin se ha estabilizado, lo que ha llevado a algunos comerciantes a buscar nuevas oportunidades de crecimiento. Como resultado, han puesto su mirada en los mercados internacionales y han comenzado a expandirse en TikTok.

TikTok sigue experimentando un rápido crecimiento en el sudeste asiático y en los mercados occidentales, donde la aceptación de las compras a través de videos cortos va en aumento. Sin embargo, los comerciantes que hacen la transición de Douyin a TikTok enfrentan desafíos como diferencias de mercado y una competencia feroz. Por lo tanto, comprender el modelo operativo de TikTok, las características de sus usuarios y las estrategias de marketing es fundamental.

1. Análisis de los usuarios de TikTok Shop

En la era del comercio electrónico transfronterizo, captar a los usuarios emergentes es clave para lograr un crecimiento sostenido. En el caso del mercado estadounidense, los usuarios de TikTok pueden dividirse en tres grandes grupos:

  • Generación Z: Este grupo está en constante exploración de nuevas tendencias, con más del 65% recurriendo a las redes sociales para descubrir productos y contenidos. Además, el 25% de la Generación Z en EE.UU. considera que TikTok es su red social favorita. Sus categorías de contenido preferidas incluyen videojuegos, música, deportes, cine y tendencias de internet.

  • Millennials: Esta generación valora la diversidad, con más del 38% descubriendo nuevos productos o marcas a través de anuncios en redes sociales, y el 28% mostrando preferencia por contenido variado. Sus intereses abarcan literatura, fitness, videojuegos, belleza y viajes.

  • Generación X y mayores: Entre 2020 y 2021, los usuarios de TikTok mayores de 45 años crecieron en más del 120%. Casi el 49% de este grupo descubrió nuevas marcas a través de redes sociales y siguió comprando en aquellas que consideraban confiables. Sus categorías de contenido favoritas incluyen deportes, vida cotidiana, familia, cocina y mascotas.

Como una de las plataformas de videos cortos más populares del mundo, TikTok ha atraído a cientos de millones de usuarios. Su modelo de ventas impulsado por influencers ha demostrado ser más rentable y con un mayor retorno de inversión que las transmisiones en vivo administradas por los propios comerciantes o las ventas mediante videos cortos.

En el mercado estadounidense, la venta de productos a través de influencers se ha convertido en la corriente principal, con más de un millón de influencers activos en TikTok. De hecho, el 80% de los pedidos en TikTok EE.UU. provienen de influencers locales, y el 80% de las marcas líderes han logrado un crecimiento explosivo mediante estrategias de marketing con creadores de contenido. Sin embargo, los comerciantes deben prestar atención al desbordamiento del tráfico tanto en los videos de TikTok como en los influencers.

2. El poder del modelo «Contenido + Estantería»

TikTok Shop opera con un modelo de doble impulso: «contenido + estantería». Después de unirse a TikTok Shop, los comerciantes pueden aprovechar los videos cortos para obtener exposición, las transmisiones en vivo para generar lealtad entre los seguidores y el marketing de contenido para impulsar el crecimiento en múltiples canales. Mientras tanto, la sección de estantería facilita las transacciones, garantizando altas tasas de conversión, compras repetidas y mayor fidelización de la marca, permitiendo además precios más altos.

Por ejemplo, en 2024, una marca lanzó un producto tanto en TikTok Shop como en Amazon. El producto tenía un precio de $26.99 en TikTok Shop, mientras que en Amazon se vendía por $49.99, alcanzando las 10,000 unidades vendidas.

Inicialmente, el producto comenzó a venderse en Amazon en junio mediante marketing con influencers, pero no a través de TikTok, sino de YouTube. Tras obtener exposición en YouTube, las ventas en Amazon aumentaron considerablemente.

Más tarde, en octubre, la marca subió el enlace del producto a TikTok Shop, y entre octubre y diciembre las ventas se dispararon. Gran parte de las compras provinieron de búsquedas de marca, algo poco común en el comercio electrónico tradicional. Esto demuestra cómo la combinación de «contenido + estantería» puede generar crecimiento en múltiples plataformas.

Conclusiones clave de este caso de éxito:

  1. Si un producto ya se vende bien en el comercio electrónico tradicional, el marketing con influencers es imprescindible para lograr precios más altos.

  2. Comprender la lógica detrás del marketing de influencers, los anuncios pagados, el contenido persuasivo y el comercio electrónico permite a los vendedores evitar competir por precios bajos y enfocarse en estrategias basadas en el valor del producto. Los productos seleccionados deben ajustarse a la estrategia de «contenido + e-commerce».

3. Estrategias de TikTok aplicadas por marcas líderes

  • Goli Nutrition: En solo cuatro meses, la marca colaboró con 20,100 influencers, generando 91,000 videos de ventas con influencers y logrando 1.51 mil millones de impresiones. El 98.96% de las colaboraciones fueron con influencers medianos y pequeños, y las ventas impulsadas por influencers representaron el 90.33% del total. La marca trabajó con creadores de contenido de todas las categorías.

  • MyDepot: Esta empresa colaboró con 8,476 influencers, lanzando 20,300 videos de ventas con creadores de contenido y alcanzando 391 millones de impresiones. El 81.61% de las colaboraciones fueron con influencers medianos y pequeños, y abarcaron múltiples categorías de productos.

Analizando las características de los usuarios, las tendencias en marketing de influencers y los casos de éxito de marcas, queda claro que la lógica de marketing en TikTok Shop es bastante sencilla. Por ejemplo, si se lanza una silla, no solo se debe pensar en la lógica de ventas del comercio electrónico tradicional, sino también en cómo hacer que el producto se vea más atractivo en videos cortos o transmisiones en vivo.

Una vez que el producto está en TikTok Shop, se puede utilizar el marketing con influencers para la primera fase de exposición, seguido de anuncios pagados para aumentar la visibilidad y asegurar ventas constantes a diferentes audiencias.

4. ¿Cómo ejecutar una estrategia de marketing con influencers en TikTok Shop?

El marketing con influencers en TikTok se basa en herramientas y software que facilitan la conexión con creadores de contenido. En cuanto a costos, colaborar con un influencer estadounidense con 1-2 millones de seguidores puede costar entre unos cientos y unos miles de dólares, con los acuerdos más grandes alcanzando decenas de miles. En comparación con China, los costos son significativamente más bajos. Sin embargo, la estabilidad del marketing con influencers en EE.UU. no es tan alta como en China.

Actualmente, TikTok Shop ofrece tres tipos de programas de marketing con influencers:

  1. Plan Abierto: Todos los influencers elegibles pueden ver y elegir promocionar productos de manera independiente.

  2. Plan Dirigido: Los comerciantes establecen comisiones específicas y envían invitaciones personalizadas a ciertos influencers para promocionar sus productos.

  3. Plan de Tienda: Los comerciantes pueden establecer una tasa de comisión general para todos los productos de su tienda, lo que también se aplicará automáticamente a los nuevos productos sin necesidad de ajustes manuales.

En términos de prioridad, las tasas de comisión se muestran en este orden: Plan Dirigido > Plan Abierto > Plan de Tienda. Además, los comerciantes pueden amplificar el contenido generado por influencers a través de anuncios pagados, logrando un efecto multiplicador en el crecimiento de las ventas.